“Eticaret yalnızca ek gelir değil; stratejik bir finansal motora dönüşebilir”

Eticaret yalnızca bir satış kanalı değil; doğru stratejiyle kurulduğunda kişisel hayalleri finanse edebilen ve küresel ölçekte fırsatlar yaratan güçlü bir iş modeline dönüşebilir. Eticaret girişimcisi Ekrem Rmuen örneğinde görülen girişimcilik yolculuğu, “eticareti stratejik bir büyüme motoruna dönüştürmek” açısından ilham verici.

Rmuen, ihracat odaklı düşüncenin kritik rolünden operasyonel disipline, anonim kalmanın rekabet avantajından güvene dayalı iş ilişkilerine kadar sürdürülebilir başarıya giden yolu içtenlikle anlattı. Deneyimleri, eticaretin yalnızca kâr değil, bakış açısında ve yaşam tarzında bir dönüşüm de sunduğunu ortaya koyuyor. Yolu eticaretle kesişen herkesin bu röportajı keyifle okuyacağına eminiz!

Profesyonel hayatınıza girişimci olarak değil, çalışan olarak başladınız. Sizi başlangıçta eticarete yönelten neydi ve o dönemde hangi sorunu çözmeye çalışıyordunuz?

Eticarete girmemin temel motivasyonu çok netti: pilot olma hayalim. Eğitimim itibarıyla makine mühendisiyim. Türk Hava Yolları’nın öğrenci pilot programına başvurdum ve süreç devam ederken pandemi patlak verdi. Havacılık sektörü aniden yavaşlayınca programı tamamlayamadım. Pandeminin ardından ikinci bir gerçekle yüzleştim: Artık öğrenci pilot programına başvuru yaş sınırının üzerindeydim. Bu da hâlâ uçmak istiyorsam geriye tek bir uygulanabilir seçenek kaldığı anlamına geliyordu: sivil bir uçuş okulunda özel uçuş eğitimi. Ancak o dönemde bu yolu finanse edecek maddi imkânım yoktu.

Aynı anda iki şeye ihtiyacım vardı: eğitime ayıracak kadar zaman yaratabilmek ve bunu finanse edecek kadar güçlü bir gelir akışı. Her ikisini de gerçekçi biçimde sağlayabilecek bir yanıt aradığımda bulduğum en rasyonel çözüm eticaretti. Başlangıçta ek gelir elde etme hedefiyle başladım. Ancak yaklaşık bir yıl sonra eticaretin yalnızca ek gelir olmadığını, uzun vadeli değişim için ciddi bir araca dönüşebileceğini fark ettim.

Eticaretin artık yalnızca ek bir gelir kaynağı değil, hayatınızda uzun vadeli değişim için ciddi bir araç olduğunu hangi noktada fark ettiniz?

Havacılıkta neredeyse tüm büyük maliyetler döviz cinsinden, özellikle ABD doları üzerinden belirleniyor. Türk lirası kazanırken dolar bazlı bir eğitimi finanse etmeye çalışmak, zaten zorlu olan bir yolculuğu çok daha zor hale getiriyor. Bu ekonomik uyumsuzluk benim için çok netleşti. Döviz kazanabilirsem tüm denklemin değişeceğini fark ettim. Eticaretin yerel satıştan ihracat odaklı düşünceye evrildiği an buydu. Sınır ötesi satış yalnızca büyümeyle ilgili değildi; döviz uyumuyla ilgiliydi.

Somut bir örnek vereyim: Bir ürünü yurt içinde sattığınızda bir birim kâr elde edebilirsiniz. Aynı ürünü uluslararası pazarda satmak bu getiriyi, bazen on katına kadar, önemli ölçüde katlayabilir; bunun nedeni yalnızca fiyat farkları değil, daha güçlü para birimlerine sahip pazarlarda faaliyet göstermenizdir. Ayrıca ihracat faaliyetleri çoğu zaman devlet teşviklerinden ve destek mekanizmalarından yararlanır. Bu yapısal avantajlar kararımı pekiştirdi. O noktada eticaret ek gelir olmaktan çıktı ve stratejik bir finansal motora dönüştü.

Etsy veya Amazon gibi pazaryerlerinde başarı konusunda insanların çoğu neyi yanlış anlıyor?

Gözlemlerime göre yeni satıcıların yaptığı en büyük hata, piyasaya sürdükleri her ürünün yüksek satış hacmine ulaşacağını varsaymak. Gerçek ise çok farklı. Kendi deneyimimde başarı oranım yaklaşık %5. Yani 100 ürün test ettiğimde yalnızca yaklaşık beşi başlangıçta hedeflediğim satış seviyesine ulaşıyor. Üstelik bu oran bile garanti değil; bazen daha düşük oluyor. Eticaret bir kez doğru tahmin yapmakla ilgili değil. Sistematik denemelerle ve başarısızlığı modelin bir parçası olarak kabul etmekle ilgili.

Güçlü satış rakamlarına ulaşmanın pek çok yolu var: agresif pazarlama, trendlerin peşinden koşmak, fiyat rekabeti. Ancak benim kişisel tercihim farklı. Rekabetin daha düşük olduğu, üretim kabiliyetime ve kontrolüme sahip olduğum ürünlere odaklanıyorum. Sattığınız ürünü üretebildiğinizde fiyatlandırmada, kişiselleştirmede ve marjı korumada esneklik kazanırsınız. Benim için sürdürülebilirlik viral olmaktan değil, kontrol edilebilirlikten gelir.

Ölçek büyüdüğünde hangisi daha önemli: pazarlama yaratıcılığı mı, operasyonel disiplin mi, yoksa algoritmalara uyum mu? Neden?

Ölçek büyüdüğünde operasyonel disiplin belirleyici faktör haline geliyor. Küçükken küçük hatalar yönetilebilir. Ancak hacim arttıkça küçük hatalar pahalı sorunlara dönüşüyor. Çok yakın bir örnek vereyim: ABD’de devam eden operasyonlarımızdan birinde tek bir kutu ölçüsündeki hesaplama hatası tüm sürecin 45 gün gecikmesine yol açtı. Büyük ölçekte böyle bir operasyonel ihmalin finansal etkisi ciddi boyutlarda oluyor.

Pazarlama talep yaratabilir. Algoritmalar görünürlüğü artırabilir. Ancak büyümenin sürdürülebilir mi yoksa kırılgan mı olacağını operasyonlar belirler. Bana göre sistemler kendi kendini izleyecek ve kritik hataların tekrarlanmasını önleyecek şekilde tasarlanmalı. Henüz bu konuda mükemmel değiliz ama hızlı öğreniyoruz. Güvenle söyleyebileceğim şu: Aynı hata iki kez yaşanmadı. Operasyonel olgunluk hatalardan tamamen kaçınmak değil; hataların tekrarlanmamasını sağlayan yapılar kurmaktır.

Mağaza adlarınızı veya ürün bağlantılarınızı kamuoyuyla paylaşmamayı tercih ediyorsunuz. Anonimlik başarılı eticaret satıcıları için neden önemli?

Mağaza adlarımı, özellikle sosyal medyada, stratejik nedenlerle paylaşmıyorum. Temel nedenlerden biri algoritma dinamikleriyle ilgili. Bir ürün ilanı trafik alıp satışa dönüşmezse dönüşüm oranları düşer. Pek çok pazaryerinde düşük dönüşüm sinyalleri görünürlüğü azaltır. Bu nedenle nitelikli olmayan trafik performansa yardımcı olmak yerine zarar verebilir. Bir diğer neden pazar konumlandırması. Ürünlerimizin hiçbiri Türkiye iç pazarında satılmıyor.

Bu da bağlantıları yurt içinde paylaşmanın bizim için ticari bir değer yaratmadığı anlamına geliyor. Aksine gereksiz bir görünürlük yaratıyor. Rekabetin yoğun olduğu dijital ortamlarda görünürlük taklitçileri çeker. Yeni rakiplerin davet edilmeye ihtiyacı yok. Bu bağlamda anonimlik gizlilikle ilgili değil. Dönüşüm bütünlüğünü, stratejik konumlanmayı ve operasyonel sürdürülebilirliği korumakla ilgili.

Platformlar satıcıları yeterince koruyor mu, yoksa artan şeffaflık çoğu zaman güvenlik ve sürdürülebilirlik pahasına mı geliyor?

Açıkçası pazaryerleri, alıcı korumasına satıcı korumasından daha tutarlı biçimde öncelik veriyor. Kendi deneyimimden en basit örneklerden biri, ana Etsy hesaplarımızdan birinin askıya alınmasıydı. Hesap net bir açıklama yapılmadan askıya alındı. Yeniden etkinleştirilmesi yaklaşık dokuz ay sürdü. Asıl neden çok daha sonra bildirildi ve platform politikalarında açıkça belirtilmiş bir biçimde tanımlanmamıştı.

Bu tür belirsizlikler yapısal bir risk yaratıyor. Bir satıcı itibar, değerlendirmeler ve operasyonel sistemler oluşturmaya yıllarını yatırdığında, şeffaf iletişim olmadan yapılan ani bir askıya alma ciddi sonuçlar doğurabilir. Türkiye’deki yerel pazaryerlerindeki deneyimim de çok farklı değildi. Haksız rekabet içeren durumlarla karşılaştım. Usulüne uygun faturalandırma ve yasal uyum olmadan faaliyet gösteren, doğal olarak fiyat rekabetini imkânsız hale getiren rakipleri bildirdim. Resmi şikayetlere rağmen yaptırım mekanizmaları tutarsızdı ve bu satıcılar faaliyetlerini sürdürdü.

Sonunda yerel pazaryerlerine odağımı azaltmamın nedenlerinden biri de tam olarak bu düzenleyici tutarsızlıktı. Hakkını vermek gerekirse platformlar devasa ölçekte faaliyet gösteriyor ve denetim karmaşık bir iş. Ancak sürdürülebilir dijital girişimcilik, yalnızca alıcılar için değil, sermaye, zaman ve uyum çabası yatıran satıcılar için de dengeli bir hesap verebilirlik gerektiriyor.

Kısa vadeli kâr yerine müşteri güvenine öncelik verdiğiniz örnekler paylaştınız. Etik ve uzun vadeli düşünce sürdürülebilir eticaret işletmelerini nasıl şekillendiriyor?

İş hayatında anlık güvence ile uzun vadeli güven arasında seçim yapmanız gereken anlar vardır. Somut bir örnek verebilirim. ABD merkezli bir şirket bir keresinde bize yaklaşık 30.000 dolarlık bir sipariş verdi. Kısa süre sonra siparişi iptal ettiler. Nedenini sorduğumda, başka bir ülkede bulunan bir şirkete yüksek tutarlı ödeme yapma konusundaki endişelerini açıkça dile getirdiler.

Ön ödemede ısrar etmek yerine teslimat sonrası ödemeli kör sevkiyat teklif ettim. Onlara şunu söyledim: “Ürünleri göndereceğiz. Teslim alıp memnun kaldığınızda ödemeyi tamamlayabilirsiniz.” Bu önemli bir riskti. Ancak şirket saygın bir şirketti ve güvenin bazen talep edilmek yerine ilk adımla başlatılması gerektiğine inanıyordum. Sipariş başarıyla tamamlandı. Zamanla bu yaklaşım, aralarında IKEA ve Universal Orlando Studios’un da bulunduğu büyük uluslararası şirketlerle uzun vadeli ortaklıklara yol açtı. Bu ilişkiler agresif pazarlıkla değil, güvenilirlik ve itibarla kuruldu.

Pek çok satıcının açıkça konuşmaktan çekindiği bir boyut daha var. Pazaryeri ortamlarında bir müşteri çeşitli nedenlerle memnun kalmayabiliyor. Bazı durumlarda, makul sınırlar içinde, ürünün iadesini talep etmeden para iadesi yapıyoruz.

Finansal açıdan bu, kısa vadede ideal görünmeyebilir. Ancak uzun vadeli etkisi ölçülebilir. Olumlu değerlendirmeler, güçlenen itibar ve artan sipariş hacmi çoğu zaman bu münferit kaybın önüne geçiyor. Bazen stratejik cesaret gerekir. Akıllıca verilen güven katlanarak büyür.

Hayali olan ama önünde net bir yol bulunmayan o çalışan halinizle konuşabilseydiniz, ona eticaret, risk ve sabır hakkında ne söylerdiniz?

Üniversiteden sonra yön aradığım birkaç yıl oldu. O halimle konuşabilseydim, bu zamanı bir eticaret temeli kurmaya yatırmasını söylerdim. Doğru yapılandırıldığında eticaret, sistem bağımsız işlemeye başladığı anda son derece değerli hale gelir. Süreçler oturup ivme kazanıldığında iş artık tamamen sizin fiziksel varlığınıza bağlı olmaz.

İnternet erişimi olan neredeyse her yer ofisiniz olabilir. Geleneksel mesai saatleri yoktur; bu hem özgürlük hem de sorumluluktur. Zaman zaman çalışma saatleri yoğun ve uzun olabilir. Ama esneklik gerçektir.

Gelirin ötesinde eticaret bakış açınızı genişletir. Örneğin Etsy’de bir müşteri sipariş verdiğinde bazen favorilerine eklediği diğer ürünleri görebiliyoruz. Her gün dünyanın dört bir yanından yeni fikirler, tasarımlar ve ürün konseptleriyle karşılaşıyorum. Sizi sürekli inovasyonla buluşturuyor. Araştırma odaklı bir zihniyet geliştiriyor.

Ayrıca bugün birçok ülkede ticari ilişkilerim ve dostluklarım var. Ticaret yoluyla küresel bir ağ kurmak bu yolculuğun en değerli kazanımlarından biri. Eticaret benim için yalnızca finansal bir araç değildi; entelektüel ve sosyal bir genişlemeydi.

Ekosistem liderleri, platformlar ve politika yapıcılar dijital girişimciliğin insani yönünü hangi konularda daha iyi anlamalı?

Eticaret, doğası gereği yapısal olarak soğuktur. Ekranlar üzerinden çalışıyoruz. Mağazaya giren fiziksel bir müşteri, yüz yüze etkileşim, doğrudan duygusal geri bildirim yok. İletişim neredeyse tamamen yazılı. Bu hem avantajlar hem de zorluklar yaratıyor. Olumlu tarafta, bütün gün fiziksel bir mağazada durmak zorunda değilsiniz. Birçok açıdan işiniz tek bir konuma fiziksel olarak bağlı kalmadan 7/24 çalışıyor. Bu esneklik çok güçlü.

Ama öte yandan biz insanız. Ses tonunu, duyguyu, tereddüdü yorumlarız; bunlar yalnızca metin üzerinden algılanması zor şeylerdir. Ticaretin duygusal boyutu daha soyut hale geliyor. Ayrıca her ticaret biçimi gibi eticaret de yapısal riskler taşıyor. Tek bir duyuru, örneğin bir hükümetin getirdiği yeni bir gümrük düzenlemesi, tüm faaliyet ortamını bir anda değiştirebilir. Bir gecede marjların, lojistiğin ve uyum yapılarının yeniden kurulması gerekebilir.

Bu değişkenlik nedeniyle platform liderlerinin satıcılara daha dengeli ve anlayışlı yaklaşmasını umarım. Her satıcı hesabının arkasında stok riskini, sermaye riskini ve sorumluluğu yöneten bir insan var. Hata yapabiliriz. İnsan olarak bu kaçınılmaz. Ancak dijital pazaryerlerinde hataya tolerans çoğu zaman çok düşük. Platformlar uzun vadeli sürdürülebilirlik istiyorsa yalnızca performans metriklerini değil, bu metriklerin arkasındaki insanları da görmeli.